7 вопросов для торговых представителей СМИ к потенциальным клиентам.

У каждой компании есть уникальные потребности, которые она должна удовлетворять для роста. Например, некоторым организациям нужно повышать узнаваемость своих товаров или услуг; другим компаниям нужно сосредоточиться на привлечении потенциальных клиентов; а третьим нужно совершенствовать свою тактику заключения сделок, чтобы привлечь больше клиентов.

Как бы то ни было, помощь опытного рекламного партнёра может существенно повлиять на конечный успех компании. Один из первых и наиболее важных шагов в таком партнёрстве — задавать правильные вопросы. Например, специалисты по продажам в сфере СМИ задают ряд вопросов каждому клиенту, чтобы понять его конкретные потребности и предложить оптимальные рекламные решения.

Постановка вопросов основывается на активном слушании

Умение задавать правильные вопросы и извлекать пользу из ответов — это навык, который нужно развивать со временем. В этом отношении очень важно уметь активно слушать.

Для наглядности представьте, что вы идёте к врачу с проблемой со здоровьем. Прежде чем вы успеете объяснить свои симптомы, врач ставит вам диагноз и назначает лечение. Полезно? Ничуть! Однако многие агентства и рекламные партнёры делают нечто подобное со своими клиентами: сначала предлагают решения, а потом задают вопросы.

Напротив, хороший врач задаст каждому пациенту несколько уточняющих вопросов, чтобы поставить правильный диагноз. Врач может повторить сказанное пациентом своими словами, чтобы убедиться, что его правильно поняли. Разумеется, такой подход сработает гораздо лучше, чем в первом примере.

Точно так же опытные рекламные партнёры, используют активное слушание, чтобы найти подходящие и устойчивые решения для роста для каждого клиента. Цель состоит в том, чтобы найти оптимальный баланс между аудио- и цифровой рекламой для масштабирования бизнеса. Конечно, комбинированная стратегия обычно обеспечивает максимальную рентабельность инвестиций.

Вопросы, которые стоит задать в процессе продажи

Конкретные масштабы, характер и обстоятельства каждого бизнеса будут отличаться, а значит, и конкретные вопросы, которые нужно задавать, тоже будут немного разными. Однако вот семь важных вопросов, которые можно задать в процессе приёма клиентов:

Каким аспектам вашего бизнеса вы уделяете больше всего внимания и почему?

Какие части вашего бизнеса приносят основную часть прибыли, и какие части вы хотели бы развивать в первую очередь?

Как выглядит повседневная деятельность вашей компании?

Каких ключевых бизнес-результатов вы хотите достичь в этом году и какие планы у вас уже есть для достижения этих результатов

Каков текущий путь к покупке для ваших потребителей?

Какие показатели вы оцениваете в настоящее время и как это влияет на то, как выглядит успех?

Какой вы считаете среднюю стоимость продажи и какова пожизненная ценность клиента для вашей компании?

Задавая эти и подобные им вопросы, вы сможете выявить истинные потребности клиента, а затем использовать их в качестве отправной точки для разработки решений. Например, типичный «путь к покупке» для одной компании может быть очень коротким. Однако путь другой организации может включать в себя множество исследований со стороны потенциального клиента, а это значит, что вам нужно уделять особое внимание контенту на этапе «оценки», который повышает доверие к бренду. С другой стороны, компании с относительно низкой CLV (пожизненной ценностью клиента) может потребоваться вкладывать значительные средства в стратегии привлечения клиентов. Напротив, бренду с высокой CLV может потребоваться уделять больше внимания удержанию клиентов.

Выявлять потребности для поиска решений

Вспомните пример с врачом, о котором мы говорили выше. Цель врача — выявить реальные потребности пациента, чтобы поставить точный диагноз и вылечить основное заболевание. Точно так же цель вопросов в APRPK.RU — не продать конкретные услуги, а понять, где нужны услуги и как они могут удовлетворить потребности клиентов.

Конечно, правильно заданные вопросы — это только половина дела. Как только вы получите чёткое представление о потребностях клиента, следующим шагом будет разработка эффективной стратегии для удовлетворения этих потребностей и набора тактических приёмов для реализации общей стратегии. Когда вы применяете такие стратегии и тактики, клиент не должен ничего заподозрить. Именно поэтому команда APRPK.RU заранее обсуждает с клиентом любые предлагаемые решения. Проще говоря, выявление насущных потребностей и разработка практических решений — это совместный процесс, который нельзя торопить.

Активное Слушание + Проверенный опыт = Устойчивый рост

Подводя итог, можно сказать, что партнёры по рекламе должны сначала «диагностировать» проблемы, с которыми сталкиваются клиенты, прежде чем они смогут эффективно оказать им помощь. Эта оценка включает в себя использование нескольких релевантных, проницательных вопросов и активное слушание, чтобы понять и усвоить то, что говорит клиент.

Как руководитель компании, вы, несомненно, хотите сотрудничать с опытным рекламным партнером с подтвержденным успешным опытом. Вы также хотите сотрудничать с агентством, которое готово потратить время на то, чтобы четко понять ваши текущие потребности и цели. Если специалист по продажам в сфере СМИ задает вдумчивые вопросы и демонстрирует готовность выслушать ваши ответы, это важный показатель того, что вам стоит рассмотреть возможность сотрудничества с его компанией.

В конечном счёте, рекламный партнёр, который знает ваши потребности и обладает опытом для разработки выигрышных решений, может стать мощным двигателем устойчивого роста. Если вы решите работать с таким партнёром, вы не пожалеете об этом.